쇼핑몰,위탁판매,스마트스토어 마케팅 꿀팁 : 온라인 판매자가 꼭 알아야 할 구매 전환율을 높이는 소비자 심리의 5단계 여정

 

 

많은 판매자들은 이렇게 말합니다.

"상품만 좋으면 언젠가는 팔린다."

하지만 현실은 다릅니다.

좋은 상품이 팔리지 않는 이유는 단순합니다.

 

소비자의 '마음의 여정'을 모른 채 상품만 던져두기 때문입니다.

 

소비자는 단순히 '필요해서' 사지 않습니다.

보이지 않는 단계를 거치며 마음속에서  "이건 사도 될듯? → "꼭 사야겠다" 로 변해갑니다.

이 과정을 이해하지 못하면, 당신의 상품은 좋은데 그냥 지나치는 상품이 되어버립니다.

 

 

 

1. 인식 (노출) - 내 상품을 보게 만들어야한다.

 

 

판매의 첫걸음은 소비자가 나를 보는것입니다.

아무리 훌륭한 상세페이지 디자인과 가격전략을 준비해도 고객이 들어오지않으면 소용없습니다.

- 광고, 썸네일, 상품명 등등 시각적으로 확 들어오는곳에서 첫 시선을 잡아야합니다.

-심리학에서는 이를 단순 노출 효과 라고 부릅니다.

→ 사람은 자주본것에 익숙해지고 호감을 갖습니다.

 

포인트 : 보여주기 자체가 전략이다. 자주 노출시켜야한다. 

이 글을보는사람들의 각각 분야가 다르니 제가 아는 온라인쪽은 차후 기법에 대해 포스팅하겠습니다.

 

2. 관심 - 머릿속에서 자리잡게하라!

 

눈길은 끌었다고해서 끝이 아닙니다.

클릭한 고객은 첫 몇초 안에 머물지 떠날지를 결정합니다.

상세페이지 첫 이미지, 첫문장 첫느낌이 중요합니다.

심리학에서는 이를 초두효과라 부릅니다.

→  첫인상이 전체평가를 지배한다는 뜻입니다.

포인트 : 상세페이지 상단에 고객에게 '왜 봐야하는지' 를 강렬하게 심어줘야합니다.

흔하게 하는 쇼핑몰들의 상세페이지 판매전략인 문제점 제기 →  해결이 이에 해당합니다.

 

3.욕구 - 이건 필요하다는 확신

 

 

단순히 십자가를 선물하고싶다고 생각해볼까요?

분명 소중한사람? 축하해주고싶은사람?

어쨌든 가까운사람에게 특별한 선물을 하고싶었겠죠.

하지만 이 상품에는 십자가에 각인을 해줍니다. 특별한 날짜나 문구를 새길수있죠

이 소비자는 각인이없는상품에비해 이 상품을 사야겠다는 욕구가 생길것입니다.

개개인마다 어떤 상품을 살때 중요하게 여기는 점들이 다릅니다.

각각에 맞게 확신을 심어줘야합니다.

 

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소비자는 여기서 갈림길에 섭니다.

좋아보이네 → 그냥구경

이건 나한테 꼭필요해! → 구매결심

이차이를 만드는것은 심리적 트리거입니다.

 

희소성 : 오늘자정까지 → 놓치면안된다.

사회적증거 : →리뷰 별점 후기 →  다른사람이 샀으니 나도 사야겠다

비교심리 : 전/후사진, 경쟁사 대비 표 →  이게훨씬낫네

 

포인트 : 소비자가 스스로 "안사면 손해" 라고 느끼게 만들어야합니다.

 

4. 행동 - 클릭하게 만드는 마지막 자극

 

 

마지막단계는 구매입니다..

이제 소비자는 이미 마음을 굳혔습니다.

하지만 여기서 불편하거나 불신이 생기면 결제 직전에 이탈합니다.

-결제버튼위치, ux,배송안내,쿠폰사기 →  사소해보이지만 결정적

-심리학에서는 이를 넛지효과 라고합니다.

→ 살짝 밀어주는 작은 장치가 행동을 완성시킵니다.

포인트 : 구매를 쾌적하게 도와야함 

플랫폼들을 이용 할 경우 쿠폰 15%할인 이어서 사려고했는데 막상 쿠폰받아보니 (최대3천원) 이렇게 붙어있다면

심기가 불편해진고객은 최소한 너한테는 안산다 라는 마인드로 전환이 될 수도있죠. 불쾌감을 줄여야합니다.

 

 

5. 유지 - 다시 사고싶게 하는 힘

 

첫구매는 시작일뿐입니다.

고객이 만족하고 다시 찾아올때, 그때서야 매출은 눈덩이 처럼 불어납니다.

-첫구매고객에게 쿠폰제공

-개인화된 맞춤추천

-빠른응대와 사후관리

 

심리학에서 이를 강화이론이라고 합니다.

→ 좋은 경험을 반복하면 행동(재구매)이 습관이 된다.

 

포인트 : 재구매고객은 최고의 마케팅자산이며, 고객의 실질적 재구매가아니더라도

주변 지인에게 추천해줘서 이루어지는 구매까지 생각한다면 사후관리에도 충분히 신경 쓸 가치가 있습니다.

 

 

마무리하자면

 

구매는 순간이 아닙니다. 하나의 심리적 여정입닌다.

보는것 → 관심 → 욕구 → 행동 → 유지

이 5단계를 설계하는 사람만이 매출을 가져갈 수 있습니다.

 

당신의 상품이 팔리지 않는 이유는 품질이 아니라

고객의 여정을 설계하지 않았기 때문일지도 모릅니다.

 

모든것에는 이유가 있습니다. 

상세페이지만 봐도, 상단에 어떤걸배치하고 그다음내용으로는 어떤게 들어가고 이런것들이

단순히 남들이 했으니까 ? 카피하는것? 좋습니다.

하지만 이 모든것들에는 이유가있습니다. 고객의 첫눈을 사로잡는 이미지로 상세페이지에 머물게하고,

우리회사의 소개를 함으로서 제품에대한 신뢰성을 높이고, 등등

우리는 판매할 수 있는 모든곳에 충분한 근거와 이유를 가지고 구매에 전환이 될 수 있는 모든 수단을 동원해야할것입니다.

 

 

 

다음포스팅은 무의식이 지갑을 연다 - 소비자 무의식의 힘 편입니다.

다음 포스팅도 기대해주세요~!